Цикъл на купуване как работи



Разбирайки, че има цикъл на купуване, през който всеки минава е един от най-важните аспекти за ефективни продажби и тук ще ви науча как става това.

Buying Cycle

С няколко думи цикъла на купуване преминава през различни ситуации във времето, през които клиентът минава предивсъщност да извърши покупка. Когато ясно разберете тези различни етапи и какво "задейства" клиентите ви ще бъдете в състояние съобразно с това да подобрите шансовете си за осъществяване на продажбата.

За да илюстрираме пример свързан с ежедневието за различните етапи, представете си, че работите в магазин за женски обувки. Първият ви клиент влиза вие се приближавате до нея и предлагате помощта си. Тя отговаря "Бих искала чифт сребърни обувки за сватба  38 номер".

Като продавач вие знаете, че сте минали повече от половината път към осъществяване на продажбата, защото клиентката ви дойде и търси нещо специфично. Показвате различните модели и тя ги пробва. Вие знаете, че ако цените са нормални и тя хареса един модел, тогава със сигурност ще ги закупи.

Друга ситуация, ако един клиент влезе в магазина и вие предложите да помогнете, а отговорът е "Не, благодаря, аз съм просто гледам" тогава знаете, че ще бъде доста трудно да направите продажба. Тя не търси  нищо конкретно, освен ако не види нещо, което наистина харесва и си казва "Имам нужда да си ги купя", след което тя ще бъде на вратата в рамките на минута.

Какъвто и натиск да опитате върху нея по това време най-вероятно няма да проработи, освен ако не зададете въпроса "търсите ли нещо конкретно? С този въпрос в съзнанието й може да провокирате, че тя ще се нуждае от чифт нови обувки за конкретен повод в близко бъдеще. Между другото имах  два магазина за обувки, така че съм доста запознат с горните примери.

Както можете да видите времето в цикъла на купуване, в което как подхождате към определен потенциален клиент е от жизненоважно значение. Когато знаете на какъв етап от цикъла на купуване сте може да ви помогне значително. Кои са различните етапи от цикъла на купуване може би ще попитате? Според мен са четири, но това е спорно.

Етап 1 - Информираност

Това е моментът, когато потенциалният клиент е в "режим на гледане". Въпреки това те признават, че имат определена потребност или желание за нещо да се промени. Може да имат въпрос или проблем, при който се нуждаят от отговор или решение. Времето, през което потенциалния клиент ще остане в този режим е непредсказуемо.

През този етап всякакви опити да продадете нещо най-вероятно ще се провали, така че просто по-добре запазете връзката, докато нещо не задейства клиента. Запишете на бележка тяхното име и номер, защото е от съществено значение и името и имейл адрес им в онлайн света не е лоша идея.

Етап 2 - Обмисляне

Това е етапът, когато потенциален клиент се мести от режима на информираност в цикъла на купуване - " ще разгледам / ще си помисля " режим. Обмислят възможностите и си задават въпроса дали действително се нуждаят от продукта или услугата, която предлагате. Може да го задействате, ако попитате клиента ви от предишния пример "интересувате ли се да видите нашата нова колекция" или "бихте ли желали да видите обувките с 30% отстъпка".

Нови и отстъпка са думи, които могат да предизвикат внимание. В онлайн света "безплатно" или "опит" могат да бъдат начални думи. На този етап най-вероятно няма да направите продажба, но давате различни допълнителни опции, които клиентите ви могат да вземат предвид.

Етап 3 - Интереси и предпочитания

Това е мястото, където ще кажат "да" от горния пример да разгледат новата колекция или да свалят безплатно електронна книга в онлайн света. Клиентите ви показват, че проявяват интерес в това, което им предлагате, но те се нуждаят от малък"тласък" или "убеждаване". Разглеждат най-новата колекция обувки, но тук вие ще трябва да кажете нещо като "Пробвайте тези ще изглеждат страхотно с роклята, с която сте облечена в момента".

За онлайн потребителите, след като  са прочели вашата безплатна електронна книга или са прочели бюлетина ви, когато оценят безплатната информация, която вече сте им дали, можете да ги насочите към страницата си за продажби, където ще намерят решение на даден проблем, който може би имат.

Етап 4 – Окончателно решение

Това е момента, където клиентът пробва обувките, които сте им посочили и, ако виждате, че  все още са скептични, можете да им направите малка отстъпка за да помогнете на клиента с решението им. За онлайн потребителите можете да им предложите няколко бонуса за качество с вашата оферта и да им обясните как всеки един от тях може даим помогне в онлайн бизнеса.

Това е последния етап от процеса на закупуване, където сте поставили всички си карти на масата и сте предложили всичко възможно за да помогнете на клиентите си да вземат окончателно  решение.

Ако по някаква причина те не вземат окончателно решение да закурят продукта ви, все още имате техните данни, така че можете да поддържате връзка и може би да станете приятели никога не знаете. Когато потенциалния клиент се връща обратно в предишните етапи и започне да се движи през цикъла на купуване ще ви имат предвид, когато стигнат до етап 2, 3 или 4 заради отличните ви услуги, които сте им предложили в миналото.

Препоръчвам ви да прочетете също:

Върнете се от цикъл на купуване към началната страница на български език

New! Comments

Have your say about what you just read! Leave me a comment in the box below.


Hot Topics

How to Prevent Hangovers

4 Musts To Prevent Hangovers

How To Get Better Sleep

How to Get Better Sleep

How To Cure Headaches

How To Deal With Headaches-The Natural Way

Consistency with Time

The Power Of Consistency With Time

Perfectionism and Procrastination

Perfectionism and Procrastination


Network Marketing

Inspiring Videos

Dance Walking Videos

Dance Walking

A wake up call to finally 'let go' and 'be yourself'


The Money Tree video

The Money Tree

What would you do if you found a 'money tree' as you were walking by?


Leading with Lollipops video

Leading with Lollipops

Why we make leadership bigger than what we are